Prospection commerciale : Exploitez les signaux du digital !

Avec l’avènement du digital, on entend régulièrement que la prospection commerciale via téléphone est has been, qu’il n’y a que le digital qui fonctionne. En d’autres termes, restez tranquille derrière votre bureau, le digital s’occupe de tout…

Même si la prospection téléphonique est une tâche ingrate, elle n’en demeure pas moins indispensable au travail d’un commercial. Cependant, bonne nouvelle ! Le numérique permet de faciliter cette prospection commerciale. Aujourd’hui, vous pouvez exploiter les signaux, tant faibles que forts, générés par le digital. La prospection devient alors moins intrusive.

Les signaux du digital permettent de prospecter intelligemment. Il faut savoir les utiliser à bon escient pour obtenir des résultats. Parce qu’une relation digitale ne suffit pas, vous devez à un moment donné établir une relation directe avec vos prospects. L’humain reste indispensable dans l’acte de vente, surtout lorsque vous travaillez sur des offres complexes avec des cycles de décision longs. Le digital donne des signaux, des pistes pour prospecter intelligemment. À vous de les déceler et de les exploiter comme il se doit.

Quels signaux du digital exploiter ?

1. Le like d’un contenu Web

Vous ou votre marketing venez de publier un article ou un post sur un réseau social. Sachez exploiter les likers de votre publication. Si vous êtes un peu audacieux, vous pouvez même prendre contact avec les likers de vos concurrents et partenaires.

Parmi les likers de vos posts, il y a forcément vos amis et vos concurrents. Cependant, chez Seventic, on constate qu’il y a généralement environ 40 % de contacts exploitables. Ce sont des personnes situées dans votre cible (en terme de secteur d’activité, taille d’entreprise, fonction, niveau de décision, …), dont une bonne partie que vous ne connaissez pas.

2. Le commentaire d’une publication

Un commentaire sur un de vos contenus est un signal à ne pas ignorer. Vous devez nécessairement le prendre en considération en répondant directement et rapidement à votre prospect. Nous conseillons une réponse par le biais du digital dans un premier temps et ensuite un premier contact téléphonique. Le commentaire vous donnera un élément de contexte pertinent à exploiter lors de votre prospection commerciale.

3. Le téléchargement d’un white paper

Si vous avez réalisé un livre blanc ou un ebook, leur téléchargement est un signal à exploiter. Il démontre que le prospect s’intéresse à une problématique que vous avez traitée dans votre white paper ou livre numérique. Attendez 2 ou 3 jours avant de prendre contact avec lui. Vous pourrez ensuite le solliciter pour savoir si c’est une simple curiosité ou, au contraire, s’il y a un véritable projet qui se cache derrière.

4. Les visiteurs de votre site Web

Des innovations, telles que Visiblee, identifient l’entreprise mais aussi dans certains cas la personne qui visite votre site Internet. Vous pouvez également avec ce type de technologie programmer automatiquement plusieurs séries d’emails pour établir un contact direct avec votre prospect.

Ce type de solution très intéressante vous permet de générer et de qualifier un grand nombre de leads supplémentaires. Les plus matures d’entre eux seront à prospecter par téléphone.

5. Le tracking des lecteurs de vos documents commerciaux sur LinkedIn

Si vous disposez de LinkedIn avec Sales Navigator, vous pouvez utiliser Point Drive. Il vous permet de mettre à disposition de vos prospects vos présentations ou documents commerciaux (white paper, spec sheet, …). Vous communiquerez ensuite à vos prospects dans vos mails, mailings, articles de blog, … un lien spécifique vers l’espace Point Drive.

Lorsqu’un prospect consultera un de vos documents, vous serez directement alerté dans votre messagerie. Vous saurez alors qui est cette personne (à travers son profil LinkedIn), même si elle ne fait pas partie de votre réseau. Vous pourrez connaître les documents parcourus, le temps passé, … Un prospect qui reste 10 minutes sur votre présentation PPT représente un bon signal commercial à exploiter. Vous pourrez alors le prospecter et obtenir sûrement de sa part un accueil favorable.

6. La conversion d’un emailing

En matière de digital, l’emailing reste bien entendu un incontournable. Cependant, attention aux signaux trompeurs. Un email ouvert ne veut pas dire un signe d’intérêt. Un grand nombre de messageries télécharge automatiquement les courriels et les comptabilise dans le taux d’ouverture.

Par contre, avec un call-to-action bien fait, vous pouvez générer un effet immédiat à votre emailing. Selon le type d’appel à l’action que vous aurez mis en place, il peut s’agir de la prise de contact de votre prospect par l’intermédiaire de la messagerie ou d’un formulaire de contact. La conversion de vos abonnés peut ainsi s’évaluer en demandes de renseignement concernant votre offre.

Organisez votre prospection commerciale pour exploiter le digital

Exploiter les signaux du digital ne veut pas dire se précipiter sur votre contact à la moindre interaction. Laissez-le respirer ! Dans votre première prise de contact téléphonique, mettez en avant les éléments de contexte. Montrez votre expertise, soyez agréable et convaincant. Vous verrez cela se passe bien, rien à voir avec une approche en cold calling.

Pour suivre et programmer vos relances vers les prospects, vous devez mettre en place les outils nécessaires. Vous pouvez vous constituer une base de données sur LinkedIn en générant dans votre CRM ou sur Excel un fichier avec l’ensemble des coordonnées de vos cibles. Notez bien vos commentaires et dates des prochaines actions afin d’assurer le nurturing de votre pipeline commercial.

Seventic a la capacité de mettre en place des actions de prospection commerciale intelligente permettant de générer des rendez-vous et projets qualifiés concernant vos prospects. Nous nous tenons à votre disposition pour étudier la mise en place d’un dispositif de prospection pertinent et adapté à votre développement. Contactez-nous !

Alexandre Gironde
CEO Seventic