C’est dans un contexte incertain que démarre une nouvelle année de prospection de leads : Pass sanitaire dans l’événementiel professionnel, gestes barrières lors des rendez-vous physiques… À ces contraintes s’ajoute le succès croissant des techniques d’inbound marketing, aux dépens de stratégies commerciales plus agressives. Pour générer des leads qualifiés, notre expérience du B2B montre pourtant que les démarches traditionnelles ont encore de beaux jours devant elles.
Voici les 10 techniques que nous vous conseillons d’utiliser dès la rentrée pour continuer à générer des leads qualifiés :
- l’ABM, ou Account Based Marketing ;
- l’email marketing hyper-segmenté ;
- le community management, mais sur le bon réseau ;
- Social selling sur Linkedin ;
- le marketing de contenu à haute valeur ajoutée ;
- les courtes vidéos d’entreprise ;
- le télémarketing, encore et toujours ;
- le référencement payant, et notamment Google Ads ;
- des landing pages bien construites ;
- le growth hacking.
Comment générer des leads qualifiés en 2024 ?
La lead generation, littéralement “génération de leads”, incarne une priorité pour bien des entreprises. Chaque rentrée commerciale amène des lieux de contact inédits entre marques et cibles, et donc de nouvelles possibilités d’interactions.
Chez Seventic, notre quotidien nous pousse à privilégier certaines techniques de génération de leads qualifiés, adaptées à un contexte B2B. Voici donc celles que nous identifions comme particulièrement performantes pour bien lancer votre mois de septembre :
1. L’ABM, ou Account Based Marketing
“Don’t count the people you reach, reach the people that count”, ou, textuellement, “Ne comptez pas le nombre de personnes que vous touchez, touchez les personnes qui comptent”. Cette fameuse citation de David Ogilvy, grand nom de la conception-rédaction publicitaire, incarne tout le potentiel des stratégies d’ABM.
Les campagnes ABM, ou Account Based Marketing, consistent à concentrer ses efforts commerciaux sur les comptes les plus stratégiques pour l’entreprise. Elles impliquent donc de mettre en place des tactiques de prospection ultra-personnalisées, basées sur une analyse fine des datas pertinentes et sur la définition de buyer personas hyper-réalistes.
Dans ces conditions, l’ABM fonctionne très efficacement :
- 60% des entreprises améliorent leurs chiffres d’affaires de minimum 10% sur un an ;
- 20% connaissent une hausse de CA de 30% et plus (Source: SuperOffice)
La mise en place d’une stratégie ABM requiert néanmoins une force de frappe conséquente. Il convient notamment de disposer des informations adéquates sur vos leads qualifiés, et donc d’accéder à une large base de données qualifiées.
2. L’email marketing hyper-personnalisé
Selon une récente étude du Content Marketing Institute sur l’emailing B2B, 70% des marketers estiment avoir réussi à générer des leads qualifiés grâce aux emailings. 68% pensent par ailleurs que la technique fonctionne aussi pour entretenir l’intérêt du lead. 53% affirment en outre que le marketing automation aide à générer des ventes.
Encore souvent sous-estimés car perçus comme invasifs, les emails marketing souffrent d’une réputation injustifiée. Un prospect qui reçoit un contenu utile et adapté à ses problématiques devient un lecteur fidèle. Toute la pertinence de cette technique repose donc sur la capacité de votre marque à construire de la crédibilité autour de contenus attractifs et personnalisés.
Pour s’assurer de faire mouche lors de vos campagnes de marketing automation, pensez à incarner les tendances mailings de l’année 2022 :
- hyper-segmentation des contenus, et donc de votre base de contacts : chez Seventic, nous disposons de 540 000 emails B2B de décideurs, pour être sûrs de toucher les bonnes personnes ;
- envoi du bon format à la bonne étape du tunnel de conversion ;
- posture bienveillante, pour construire une relation de confiance avec la cible.
3. Le community management, mais sur le bon réseau pour des leads qualifiés
La capacité des réseaux sociaux à générer des leads qualifiés n’est plus à prouver. 25% des community managers les utilisent avant tout pour trouver de nouveaux clients, devant même l’objectif d’entretenir la notoriété de la marque (Blog du modérateur).
Quel réseau social privilégier, dans ce cas, pour générer des leads qualifiés ? Dans un contexte B2B, Linkedin reste la référence :
- ce réseau se révèle à l’origine de 80% des leads B2B générés sur les médias sociaux (TextMaster) ;
- Twitter, de son côté, sert particulièrement pour toucher des décideurs, vu qu’il compte une majorité de profils CSP+ de plus de 35 ans et diplômés du supérieur, selon les profils types dressés par SLNWeb ;
- Facebook et Instagram ont une orientation plus B2C, notamment en France où 77% des marketeurs BtoC y trouvent de nouveaux clients (Frenchweb).
Pour toucher vos cibles sur Linkedin, il existe différentes méthodes :
- publication d’articles de fond sur des thématiques B2B ;
- construction d’un storytelling convaincant au fur et à mesure des publications ;
- conseils avant-vente ;
- suggestions de contenu téléchargeable ;
- publications sponsorisées ;
- social selling.
4. Le Social Selling sur Linkedin
Ce n’est pas tout d’être visible aux yeux de vos cibles sur les réseaux sociaux, encore faut-il savoir les interpeller. Une stratégie gagnante, puisque 20% des décisionnaires B2B achètent après une sollicitation sur les médias sociaux, selon le Baromètre social selling Intuiti & La Poste Solutions Business. Cette sollicitation incarne la base de fonctionnement du social selling.
Comment définir le social selling ? Il s’agit d’une démarche de détection des prospects potentiels sur les réseaux, qui évolue ensuite en interaction commerciale. Le community manager se charge généralement d’effectuer le travail de veille et de rechercher des prospects. Après qu’il les ait invités dans la “communauté” de la marque, le commercial prend le relais pour développer une relation BtoB.
Pour en savoir plus, découvrez notre article sur le social selling sur Linkedin.
5. Le marketing de contenus à haute valeur ajoutée
Qui dit média social dit forcément marketing contents à partager. S’il est possible, et même conseillé, de rédiger vos articles directement sur l’éditeur Linkedin, vous pouvez aussi y partager vos contenus. Cette méthode permet de renvoyer le visiteur sur une landing page de votre site internet, et donc de récupérer de précieuses données pour qualifier vos leads.
Au-delà de la détection des prospects, le content marketing permet aussi de vous dresser comme une référence de votre secteur professionnel. Il convient, dans cette optique, de proposer des publications pertinentes pour vos cibles : articles de blog, infographies, livres blancs, modèles, business cases et vidéos. Chez Seventic, nous obtenons de très bons résultats en éditant des ebooks pour nos clients. Ce livre blanc d’Air Liquide a par exemple été téléchargé 1200 fois.
6. Les courtes vidéos d’entreprise
Pourquoi opter pour la vidéo pour générer des leads qualifiés ? De tous les supports web qui attirent des leads, les vidéos se dressent – avec les articles – comme ceux qui rapportent le plus de ventes :
- Près de 42% des décideurs qui ont réalisé un achat suite à une publication sur les réseaux ont été influencés par une vidéo.
- Les vidéos incarnent les contenus en ligne que les décideurs admettent regarder le plus souvent.
- Leur visualisation se révèle à l’origine de près de 15% des contacts B2B débutés sur les médias sociaux. (Baromètre Social Selling 2020 Intuiti / La Poste)
Pour aller à l’essentiel et garder le spectateur intéressé, nous conseillons à nos clients de miser sur des vidéos de 2 à 3 minutes maximum. L’objectif reste, bien sûr, de montrer la valeur ajoutée de votre offre autour de quelques thèmes clés. Pour réaliser la vidéo institutionnelle de la startup Digispin, nous avions par exemple concentré le propos autour de 4 activités principales, mises en image dans un unique lieu de tournage.
7. Le télémarketing, encore et toujours efficaces pour des leads qualifiés
Le télémarketing consiste à détecter des projets, prendre des rendez-vous qualifiés et vendre vos services à vos prospects par téléphone. Cette technique de génération de leads qualifiés particulièrement efficace en B2B souffre néanmoins de la mauvaise réputation d’appels de “démarchage” B2C souvent mal calibrés.
La prospection téléphonique essuie par ailleurs un certain désamour dû à la tendance à l’inbound marketing, qui suppose que le premier pas revient au lead, et non à la marque.
Quand on s’intéresse aux canaux de prospection les plus efficaces, pourtant, 14% des entreprises placent le télémarketing en premier. De nombreuses structures continuent d’ailleurs à former leurs commerciaux dans ce domaine.
Chez Seventic, il existe plusieurs raisons pour lesquelles nous faisons confiance au télémarketing et au cold calling pour générer des leads qualifiés pour nos clients :
- la prospection téléphonique ne demande aucun support de vente spécifique ;
- vous pouvez donc la démarrer très rapidement ;
- vous maîtrisez l’identité et les besoins des personnes auxquelles vous vous adressez, bien plus qu’avec l’inbound marketing ;
- le ROI peut se mesurer à court terme.
8. Le SEA et notamment Google Ads
Le référencement payant (SEA), notamment dans son format Google Ads – ex Google Adwords -, représente lui aussi de nombreux avantages par rapport à l’inbound marketing :
- vous vous adressez à des internautes qui ont déjà prouvé leur intérêt pour votre offre ou vos services ;
- vous pouvez déterminer l’étape du cycle d’achat à laquelle vous voulez vous servir du référencement payant ;
- avec un système comme Google Ads, vous ne dépensez que ce que vous avez budgétisé ;
- vous évaluez vos résultats en temps réel et vous adaptez votre stratégie en fonction.
Les campagnes de SEA, et notamment de Google Ads, peuvent néanmoins générer des fuites budgétaires en cas d’erreur de paramétrage. Attention donc, à bien se renseigner, ou à bien s’entourer.
9. Des landing pages bien construites
Les landing pages – ou pages d’atterrissage – sont au cœur des stratégies d’inbound marketing, mais aussi du growth hacking B2B. Le growth hacking, qui consiste à générer un maximum de leads en très peu de temps, a besoin de supports de vente puissants. Le site internet, mais aussi les landing pages, doivent donc être particulièrement percutants.
Voici quelques règles incontournables pour des pages d’atterrissage au service de la leads generation :
- affichez un un seul bouton CTA (Call-to-action), de préférence au-dessus de la ligne de flottaison ;
- ne proposez qu’une seule zone cliquable, pour éviter de perdre le lecteur ;
- résumez l’offre brièvement ;
- offrez une “preuve sociale” rassurante : avis client, notes, label etc. ;
- si vous utilisez un formulaire, placez-le en haut de page pour qu’il soit bien visible.
10. Le growth hacking pour générer des leads qualifiés
Comme expliqué ci-dessus, le growth hacking, qui signifie, mot pour mot, le “piratage de croissance”, consiste à faire croître rapidement l’entreprise en s’appuyant sur des ressources marketing peu nombreuses, mais affûtées.
Contrairement à ce qu’on pourrait croire, cette stratégie réclame d’importantes réflexions en amont. Pour en savoir plus, nous vous conseillons de consulter ces 4 questions clés à se poser avant de lancer un processus de growth hacking.
Le growth hacking B2B repose lui aussi sur le principe du “hack” : trouver un tour de passe-passe marketing performant pour attirer des leads. La démarche réclame donc de maîtriser de nombreuses techniques marketing, d’essayer de multiples idées et d’échouer régulièrement avant de trouver le chemin efficace.
Ce chemin doit générer un trafic massif sur votre site, qu’il faut ensuite activer autour de contenus intéressants. Après la première période d’acquisition, vos clients deviennent les porte-paroles de la marque auprès de vos cibles.
Pour en savoir plus
Envie de comprendre les techniques de qualification de leads dites “BANT” et “GPCT” ? Lisez notre article Comment qualifier un lead avec la bonne stratégie.
