Pour alimenter vos commerciaux en rendez-vous et projets qualifiés en B2B, avoir recours à une agence de télémarketing est une excellente option. Grâce à sa compétence et son professionnalisme, elle va vous transmettre rapidement des leads qualifiés. Néanmoins, Il n’est pas toujours facile de sélectionner la bonne agence. Pour être sûr de ne pas vous tromper, nous vous avons résumé les 8 critères principaux sur lesquels vous devez vous baser pour faire le bon choix.
Comment choisir son agence de télémarketing en B2B ?
1/ La connaissance métier de l’agence de télémarketing
Pour favoriser la réussite de votre action commerciale, il est important que le prestataire retenu ait une fine connaissance de votre métier, de votre environnement et de votre écosystème. Il doit disposer d’éléments d’information et de connaissance lui permettant d’appréhender les enjeux de votre métier, de votre marché et de votre entreprise B2B.
Enfin, sa bonne compréhension de vos problématiques est indispensable. Elle va lui permettre de développer les arguments pertinents qui vont matcher lors de la prospection téléphonique.
2/ L’adéquation de la base de données qui va être utilisée par le prestataire en télémarketing
Pour vos campagnes de télémarketing la data et les technologies qui l’accompagnent sont des points extrêmement importants.
L’agence possède-t-elle une base B2B en adéquation avec votre cible ? Propose-t-elle une segmentation plus fine que les critères de sélection habituels du type code NAF, effectif, zone géographique, …
Certaines agences peuvent vous proposer une sélection avec des critères plus fins du type croissance des effectifs ou évolution du CA. Ils peuvent également vous sélectionner des comptes à partir des descriptions SEO ou des technologies implémentées sur le site web de vos prospects. Des agences sont même capables d’identifier des start-up en fonction des fonds levés.
Demandez également le degré de granularité qu’elle possède au niveau de ses contacts. Possède-t-elle les C- levels (Interlocuteurs clefs) des entreprises que vous prospectez ? Il est important d’avoir plusieurs points d’entrées possibles dans l’entreprise. Dans un grand compte, il n’y a pas que le directeur marketing ou le DSI qui décide. Dans chaque département, en fonction de vos offres, il y a une multitude d’interlocuteurs que vous devez toucher, car ils sont décisionnaires et qu’ils font partie du cycle de décision.
Les contacts
Au niveau des contacts, l’agence de télémarketing possède-t-elle les adresses emails nominatives de ces personnes ?
L’agence peut-elle vous proposer des sélections innovantes de contacts en fonction, par exemple, des publications ou posts faits par les interlocuteurs cibles que vous visez ?
Ce type de sélection permettra au commercial d’avoir une approche plus fine dans sa prospection et il aura beaucoup plus de chance de pouvoir pitcher votre offre auprès de vos prospects.
Vous l’aurez compris, la base figée et mise à jour à la main, c’est terminé. Votre prestataire doit avoir une base de données dynamiques avec des connecteurs directs sur les réseaux sociaux.
3/ Les compétences du commercial sédentaire qui prospecte pour votre entreprise B2B
Avant de retenir une société spécialisée en télémarketing, il est important de s’assurer que le commercial sédentaire (Business development representative) dédié à votre mission possède les bonnes compétences. C’est sur lui que repose une grande partie de la réussite de votre action.
Aussi, il est crucial qu’il dispose d’une compétence éprouvée de commercial en chasse sur des solutions et services à valeur ajoutée. Pour ce faire, il doit parfaitement maîtriser les techniques commerciales pour toucher les bons interlocuteurs, pour passer les barrages des secrétaires, pour pitcher une offre, …
Par ailleurs, il est préférable qu’il dispose d’une compétence dans votre métier en B2B. C’est d’autant plus vrai si votre offre est complexe. Le commercial doit alors pouvoir la maîtriser afin de rebondir face aux objections des prospects. La connaissance et la compréhension de votre métier vont l’aider à mieux utiliser son « intelligence de jeu » pour présenter de manière pertinente vos offres ou vos services.
Il devra également avoir une bonne connaissance de comptes
cibles que vous souhaitez toucher. On ne prospecte pas de la même manière une
PME et un grand compte.
Sur des comptes d’une certaine taille, il devra comprendre les circuits de
décision pour toucher les bons interlocuteurs.
Ps : Soyez toutefois réaliste, aussi performants soient les BDR, ils accéderont difficilement à un membre du Comex d’un grand compte par téléphone. Visez des fonctions adaptées à vos offres.
4/ Les reportings entre l’agence de télémarketing et votre entreprise
Durant toute la mission, l’agence doit vous faire des points réguliers sur son activité et la performance des actions entreprises. Ils sont essentiels pour la réussite de l’opération, car ils vont permettre d’ajuster les démarches afin d’optimiser leurs performances.
Une bonne agence de télémarketing va vous transmettre à intervalles réguliers des KPI (Key performance indicators) permettant de mesurer l’avancement des opérations et leurs résultats. Mais au-delà de ces tableaux de bord chiffrés, elle doit vous proposer des points réguliers avec l’équipe. Ils sont l’occasion de vous faire des remontées terrain afin d’établir une approche qualitative de la mission.
De votre côté, il sera également important pour le prestataire de bénéficier de votre feedback sur la qualité des projets détectés ou les rendez-vous effectués par vos équipes de vente.
5/ Le script à rédiger pour l’agence
Une agence qui vous demande un script n’est pas de bon augure. Nous vous déconseillons de rédiger un script pour le prestataire. En effet, lorsqu’une personne récite un texte, cela s’entend et l’effet est désastreux. Il est important que le BDR (Business development representative) puisse être en mode conversationnel avec vos prospects.
Vous pouvez en revanche préparer une trame en collaboration avec les équipes de l’agence de télémarketing. Il s’agit alors d’élaborer un fil conducteur pour que le commercial sédentaire qui prospecte pour vous puisse avoir les bons arguments.
En tout état de cause, vous pouvez transmettre à votre interlocuteur un package avec l’ensemble de vos éléments marketing et commerciaux. Cela l’aidera à trouver l’argumentation adéquate et à mieux vous connaître.
6/ La combinaison de prospection téléphonique et par email
Il est important, en B2B, de compléter l’action téléphonique par des campagnes d’emails scénarisés. Ce type d’email doit permettre de préparer les appels et de générer dans certains cas des retours directs de vos prospects.
Il est important que le prestataire de télémarketing soit force de proposition dans la rédaction des scénarios d’emails. Vérifiez également que ce dernier soit bien équipé d’une solution de séquençage d’emails du type Lemlist, Woodpecker, Reply.io, …
En 2020, le BDR (Business Development representative) doit être aussi bien à l’aise au téléphone que par écrit. C’est indispensable pour multiplier les canaux permettant d’entrer en contact avec vos prospects : téléphone, e-mail, InMail, … .
7/ Les actions marketing réalisées conjointement
Il est important de pouvoir soutenir l’action du commercial sédentaire par des actions de marketing opérationnel B2B. Cela va permettre de focaliser l’action de l’agence retenue sur les comptes et contacts ayant manifesté un début d’intérêt (les MQL Marketing Qualified Leads).
Dans ce cas-là, le commercial ne passe pas des appels à froid (cold calling). Il focusse son action sur des prospects ayant déjà réagi à vos offres, qui connaissent déjà votre entreprise.
Le commercial qui prospecte pour vous arrive alors dans un environnement favorable. Cela va augmenter significativement ses chances d’obtenir un rendez-vous et de qualifier un projet pour votre entreprise.
Ne sous-estimez pas cette étape car elle va conditionner le succès de votre campagne.
Une agence de télémarketing de nouvelle génération est capable de vous proposer des actions marketing complètement intégrées avec leurs opérations de call. Cette inclusion des deux démarches a pour effet de booster les résultats de vos campagnes.
N’hésitez pas à mixer également des actions de social selling avec votre prospection téléphonique. L’objectif est de prospecter chaque contact à 360°.
8/ Le prix de l’action de télémarketing
Pour faire le meilleur choix de prestataire, méfiez-vous du moins-disant. Ces tarifs très attractifs cachent souvent quelque chose : prestation offshore, manque de compétence, coûts additionnels cachés, …
Ne choisissez pas non plus une agence qui vous propose un pack de rendez-vous sans vous connaître. Ce type de système la pousse à vous prendre des rendez-vous à tout prix pour pouvoir facturer ses prestations. Vous risquez alors de vous retrouver avec 90 % de rendez-vous non qualifiés. Vos commerciaux vont perdre une demi-journée en déplacement pour rien. Le coût final sera alors exorbitant.
Pour conclure, le métier des agences de télémarketing en B2B a considérablement évolué ces dernières années que soit au niveau technologique, comme au niveau marketing. Pour que votre opération puisse générer des résultats, il est important d’avoir le bon profil, les bonnes data et de prévoir des campagnes marketing intégrées à l’action de prospection téléphonique.
