L’impact de la crise du Covid-19 sur la prégnance du commercial sédentaire
La crise sanitaire du coronavirus Covid-19 renforce le poids du commercial sédentaire dans les organisations commerciales. Cette tendance forte du moment est liée à la réticence des clients à recevoir les commerciaux en rendez-vous physique dans les entreprises pour des raisons sanitaires ou de télétravail. Mais le mouvement s’observe depuis plusieurs années avec l’autonomisation des clients vis-à-vis des commerciaux de terrain et à la montée en puissance de l’inbound marketing en amont du processus décisionnel. La fonction commerciale sédentaire est mieux adaptée aux nouvelles habitudes et modes de fonctionnement.
Qu’est-ce qu’un commercial sédentaire ?
Les commerciaux sédentaires sont parfois aussi nommés :
- Business development representative ou BDR ;
- Sales development representative ou SDR ;
- Inside sales.
Leur rôle couvre tout ou partie du cycle de vente. Dans certaines organisations, leurs actions seront concentrées sur la partie amont du cycle de vente : prospection, détection, qualification d’opportunités. Dans d’autres cas, ils pourront intervenir sur un spectre bien plus large du processus commercial : propositions commerciales, négociations, voire jusqu’au closing dans certains cas.
Jusqu’à présent, la majorité de ces professionnels était toutefois cantonnée à des tâches en amont du cycle : prospection, détection et éventuellement qualification de leads. Ils étaient souvent considérés comme subalternes et au « service » des seigneurs du commerce que sont les commerciaux terrain, les ingénieurs commerciaux et autres ingénieurs d’affaires. Mais aujourd’hui, le poids de leurs actions devient prépondérant dans le cycle de vente.
Pourquoi cette fonction devient-elle essentielle dans l’entreprise ?
La nécessité de distanciation sociale plus adaptée au commercial sédentaire
La distanciation physique imposée par la crise sanitaire bouleverse nos habitudes de travail. Dès lors, les rendez-vous commerciaux en face-à-face sont moins évidents. Cela permet de se rendre compte qu’il n’est pas forcément nécessaire de se rencontrer physiquement pour faire avancer des projets ou conclure des affaires.
La difficulté de déplacement et du respect des gestes barrières pour les commerciaux
Il est devenu plus difficile de se déplacer tout en respectant les gestes barrières. Il est plus délicat aujourd’hui de faire prendre les transports à ses commerciaux et de les envoyer sur le terrain. Cela représente un tel risque pour une profession si utile au fonctionnement de l’entreprise, alors que le commercial sédentaire n’y est pas soumis.
Le besoin de nombreux équipements lors de la visite des commerciaux de terrain
Pour maintenir une fonction commerciale de terrain, il est nécessaire d’anticiper tous les équipements nécessaires : masques, gel… Cela est valable tant au niveau des commerciaux que des entreprises qui les reçoivent. Alors qu’elles sont déjà préoccupées à bien accueillir leurs salariés, ces sociétés ne souhaiteront pas avoir des visiteurs en plus à gérer.
La responsabilité des employeurs vis-à-vis de leurs employés
Les entreprises sont responsables de la santé de leurs salariés durant leur temps de travail. Il est bien sûr inconcevable de leur faire prendre des risques qui sont inutiles puisque le commercial sédentaire les évite.
Comment développer la fonction sédentaire dans les entreprises ?
Miser sur le télétravail
Le télétravail devient un mode de fonctionnement standard dans beaucoup d’entreprises. Nombreuses sont celles qui vont le systématiser. Ainsi, des sociétés, comme Facebook et Google, annoncent le maintenir au moins jusqu’en 2021.
Cet intérêt tient en partie au constat du maintien ou de l’amélioration de la productivité des salariés travaillant à distance. Concernant les fonctions commerciales, elles sont rodées depuis longtemps à cette façon de travailler.
Se doter des bons outils
Les solutions de travail à distance prolifèrent aujourd’hui dans les entreprises. Beaucoup de plate-formes collaboratives permettent l’échange de documents et contribuent à maintenir un lien dans les équipes autour des projets.
Les outils de marketing digital se développent aussi. Ils sont moins intrusifs pour des approches plus soft (« soft marketing »). En la matière, le commercial sédentaire utilise en particulier les réseaux sociaux.
Les actions de webmarketing ont des atouts immanquables, tels que lancer rapidement une activité de prospection, de positionnement, de présence sur des marchés à (re)conquérir. Elles mettent en avant des capacités adaptatives (principe du « test and learn ») et agiles sur des marchés incertains et mouvants. Elles permettent de multiplier les approches vers des interlocuteurs plus difficiles à identifier (localisation au bureau ou en télétravail, attributions variées de chaque fonction dans l’entreprise…).
Quels avantages de miser dessus ?
Gain de temps
Il est très rapide de déployer une équipe de commerciaux sédentaires. Elle peut être montée en très peu de temps à condition de bien définir les fondamentaux :
- Les profils à recruter ;
- La cible à prospecter ;
- Les processus de travail.
Gain de performance
Faire appel à un BDR permet de gagner en performance à différents niveaux :
- focus sur une seule partie du cycle : prospection, qualification, transformation ;
- capacité démultipliée de prospection : un commercial sédentaire peut joindre entre 15 et 30 clients par jour, contre 5 pour un commercial terrain ;
- capacité à travailler sur plusieurs horizons temporels (contrairement au commercial terrain qui vise la rentabilité immédiate) :
- court terme : prospection et qualification de projets matures et immédiats ;
- moyen terme : entretien d’un pipeline de nurturing dans lequel les opportunités mûrissent ;
- long terme : développement d’une vision du marché pour établir une approche stratégique par secteur, compte… en collaboration avec le service marketing (smarketing).
Gain économique
L’emploi d’un sédentaire offre aussi des atouts économiques, tels que :
- réduction des coûts de fonctionnement de l’équipe commerciale :
- zéro frais de déplacement (transport, restaurant, hôtel…),
- zéro frais de représentation ;
- réduction drastique des temps non disponibles (sur la route…) ;
- baisse des risques pour lesquels l’entreprise est responsable (accident, retrait de points…) et qui coûtent très cher.
Quelles sont les conditions pour que le commercial sédentaire performe véritablement ?
Choisir les bons profils de SDR
Il est essentiel que les SDR soient recrutés pour leurs compétences en particulier en cold calling. Ils doivent avoir une bonne connaissance :
- de l’environnement des entreprises ;
- des fonctions dans l’entreprise ;
- des rôles, fonctions et pouvoirs des interlocuteurs.
Mettre à disposition des commerciaux les bons outils
Pour que le commercial sédentaire réussisse pleinement dans ses missions, il est nécessaire de le doter des outils de :
- base de données de contacts au sein de laquelle il trouvera les pépites de demain, car c’est la matière première qui sera au cœur de l’ensemble des dispositifs mis en œuvre ;
- support des actions marketing ;
- suivi et pilotage.
Former le commercial sédentaire
La formation continue du BDR est aussi fondamentale. Elle doit concerner :
- les offres avec non pas une vue superficielle, mais au contraire la capacité à rentrer dans le détail pour être crédible vis-à-vis des interlocuteurs et pouvoir qualifier finement les opportunités ;
- le marché : émergent, mature, renouvellement… car ils ne s’adressent pas de la même façon selon leur maturité
- la concurrence ; et notamment le positionnement de l’offre par rapport à celle des confrères, ses forces, ses faiblesses, … afin de développer en amont les arguments nécessaires pour contrer les objections
Les entreprises sont devant un challenge de taille : relancer la mécanique alors que l’orage économique gronde. Elles devront adapter leurs organisations et la montée en puissance des ressources sédentaires parait inéluctable.
Chez Seventic, depuis toujours notre réponse sur la partie business development consiste à déployer des dispositifs distants, multicanaux, agiles, combinant expertise des hommes et maîtrise des outils. Ils permettent de s’adapter en temps réel aux marchés incertains sur lesquels les entreprises vont évoluer. Nos actions s’inscrivent totalement dans les nouveaux standards d’activité, afin de mieux aider les entreprises à trouver de nouveaux clients.
