Même en ayant reçu une formation sur LinkedIn, le social selling demeure une approche complexe, chronophage et quelque peu technique. Néanmoins ce réseau social regroupant 467 millions de membres (Le Blog du Modérateur – Q3 2016) est un puissant outil pour rencontrer vos clients de demain. Aussi, renforcer votre présence sur LinkedIn est devenu indispensable à toute stratégie commerciale.
L’essentiel de la démarche réside dans le travail de ciblage et d’approche, à l’image de ce que nous faisons à travers nos Insides Sales. En effet, LinkedIn représente une opportunité incroyable pour qui sait instaurer une relation de confiance auprès des bons contacts. Ainsi il est bon de viser un quadruple objectif :
- Générer un premier contact avec vos prospects,
- Entrer en conversation,
- Déclencher un rendez-vous et
- Identifier chez vos prospects une pain (ou problématique) et un intérêt pour vos offres.
Fondées sur la base de notre pratique quotidienne et de notre expertise, découvrez les meilleures techniques de social selling pour mieux prospecter sur LinkedIn.
Invitez les bonnes personnes
Il est important de commencer par vous constituer le réseau qui vous permettra de convertir le mieux. L’essentiel alors est de correctement sélectionner les entreprises et les collaborateurs à intégrer dans votre réseau.
Comment faire ? On peut dans un premier temps lister entre 150 et 300 comptes cibles qui répondent à vos objectifs marketing. Ensuite, à l’intérieur de ces entreprises, il faut identifier le décideur et le cercle des influenceurs. Cela représente selon vos offres entre 3 et 5 interlocuteurs que vous invitez à faire partie de votre réseau.
Illustration : Vous vendez des solutions d’infrastructure dans le cloud. Vous allez inviter dans votre réseau le DSI, mais pas uniquement. Il est important également d’identifier les responsables systèmes, infrastructure, RSSI, achat, … Il n’y a peut-être qu’une personne qui signe le bon de commande au final, mais elle n’est pas seule et isolée à arbitrer. Aussi, il est nécessaire de toucher l’ensemble de ses collaborateurs qui sont impliqués dans la chaîne de décision : prescripteurs, influenceurs, …
Pour organiser au mieux vos invitations sur LinkedIn, il est bon de vous constituer simultanément votre propre base de données dans votre CRM en y incluant les informations suivantes : Société / Tranche d’effectif / Secteur / Nom / Prénom. De plus, certaines solutions du marché, telles que Datananas ou encore Email Hunter, vous permettent d’identifier l’adresse mail professionnelle des cibles que vous voulez contacter.
Adressez un welcome mail
Lorsqu’un prospect accepte votre invitation, il faut toujours le remercier par un message de bienvenue personnalisé. À ce stade, enclencher la discussion avec votre contact est votre unique objectif de social selling. Vous pouvez lui indiquer que vous reviendrez vers lui ultérieurement car vous pensez qu’il y a des synergies à développer entre vos deux sociétés.
À l’inverse, il n’est pas conseillé d’envoyer un copié-collé de 20 lignes qui présente votre activité. Cela se sent, cela se voit et votre nouvelle relation n’est pas dupe.
Programmez les messages à vos relations
Après l’acceptation de vos nouvelles relations, il s’agit d’établir une stratégie de relances régulières. Son objectif est de faire progresser l’engagement de vos prospects envers votre société. En fonction du profil de chacun de vos nouveaux contacts, il est positif d’anticiper la programmation de la diffusion de vos futurs messages.
Pour être efficace, nous vous conseillons de mettre en place 2 à 3 tactiques de diffusion différentes. En mesurant les taux de retours, vous pourrez ajuster vos démarches. Chacun de vos messages doit être concis et inclure un appel à l’action, tel qu’une demande de rendez-vous physique ou une invitation à un événement.
Faites vivre votre profil
Il est nécessaire que vous apparaissiez dans le fil d’actualité et dans les notifications de vos relations LinkedIn. Comment procéder ? On peut partager et publier régulièrement du contenu. À l’image de ce que vous faites peut-être déjà sur votre blog, il est bon de chercher à être utile à vos cibles en utilisant les ressorts de l’inbound marketing. On estime que pour être efficace présenter des informations qualitatives, pertinentes et incontournables représente la meilleure option.
Pour alimenter votre stratégie de contenu, nous vous proposons de reprendre les deux axes que nous utilisons :
La curation de contenu lié à votre domaine d’activité
La solution ScoopIt est idéale pour faire votre veille. Grâce à elle, vous êtes en mesure d’identifier les contenus les plus appropriés de votre secteur d’activité et de les diffuser régulièrement sur votre réseau.
La publication de contenu de votre entreprise
Pour affirmer votre valeur d’expert, il est utile de créer des contenus avec des formats différents : articles de fond, news, infographies, études, … Pour ce faire, les publications émises par votre service marketing vous aideront.
Interagissez avec votre réseau
Grâce à l’animation de votre compte, vous suscitez des interactions avec vos relations qui crédibilisent votre profil et boost votre social selling. Il est recommandé de répondre en priorité aux réactions de vos lecteurs, ceux qui ont liké, commenté ou partagé vos publications. Dans tous les cas, être réactif et spontané est une très bonne chose.
Il est utile d’exploiter toutes les occasions qui s’offrent à vous en réagissant aux changements de poste, aux dates d’anniversaire, aux publications, aux ajouts de compétences, … de vos relations.
Faites du teasing
Il faut effectuer des teasings et des diffusions en avant-première de vos contenus premium. Solliciter leur avis auprès de vos contacts est également important. Cette astuce favorise l’engagement et ainsi l’impact de vos publications et boost votre social selling.
Participez aux groupes de discussion
On peut s’abonner aux principaux groupes de discussion du secteur. Ils vous permettent de rester informé de ce qui se passe dans votre domaine et d’en apprendre davantage sur vos cibles lorsqu’elles interagissent.
Ensuite, réagir aux différentes publications qui sont faites dans ces groupes est nécessaire. Il est positif de lancer vous-même des sujets de discussion et de mettre en avant les contenus de votre blog. Cette bonne pratique permet de se positionner peu à peu comme leader d’opinion.
Exploitez les publications de votre concurrence
Il est important également que vous regardiez ce que font vos concurrents. Les informations figurant dans leurs contenus peuvent vous inspirer pour votre social selling. La prise de contact personnalisée avec les likers et les commentateurs de ces publications est également appropriée.
Maintenez à jour votre profil
Bien entendu, avoir un profil LinkedIn complet, à jour et optimisé est essentiel. Il doit être rédigé de façon à mettre en valeur votre expertise et votre entreprise en utilisant les mots clés liés à votre domaine d’activité. De plus, il est important qu’il affiche clairement votre offre commerciale au regard des pains de vos prospects.
À l’image de la page de votre société, votre compte représente votre vitrine commerciale. Aussi il est bon de l’alimenter de recommandations de clients, de publications sur le réseau, des prix et distinctions obtenus, … Votre profil constitue la pierre angulaire de votre image de marque.
Agissez en multi canal
Au-delà des possibilités offertes sur le site de LinkedIn, différents canaux permettent d’intéresser vos prospects. Ainsi, vos contacts peuvent être sollicités directement sur leurs boites mails professionnelles, en extrayant leurs courriels via LinkedIn. On pourra leur proposer, par exemple, un white paper correspondant à leurs centres d’intérêt.
Prospecter directement une relation par téléphone est possible à bon escient et en reprenant l’ensemble de l’environnement contextuel. On constate que ce type d’appel donne d’excellents résultats parce que vous êtes déjà identifié auprès de la personne. Il importe néanmoins que votre approche intègre des éléments très personnalisés de contexte.
Vous l’aurez compris, le social selling nécessite de la méthode et du temps pour pouvoir pleinement porter ses fruits. C’est pour cela que le social selling ne se décrète pas. Il faut pour réussir votre démarche y mettre suffisamment de compétences et d’exigence. Aussi être capable de s’investir au quotidien sur le long terme de façon systématique est crucial. Et si vous n’êtes pas personnellement en mesure de réaliser cela, l’externalisation de ces missions est une piste à explorer. Des professionnels, comme Seventic, proposent à leurs clients de prendre en charge cette démarche.
Alexandre Gironde
CEO Seventic
