L’explosion du métier de Sales development representative
Le Sales development representative (SDR) est une profession commerciale qui nous vient des pays anglo-saxons où elle est très présente dans les sociétés. Ce nouveau métier prend aujourd’hui de plus en plus d’ampleur dans les entreprises françaises. Il correspond à un mouvement de spécialisation de la fonction commerciale en différents métiers interdépendants pour une plus grande efficacité et performance.
Avec la crise sanitaire du coronavirus Covid-19 que nous traversons, nous constatons une forte demande de ces commerciaux sédentaires, capables d’agir stratégiquement à distance pour booster les ventes et la qualification des prospects. Leur importance et leur présence dans les entreprises vont considérablement augmenter ces prochaines années. Nous prévoyons même une explosion de leur nombre.
Quel est le rôle d’un Sales development representative ?
Le Sales development representative est autrement dit un commercial sédentaire BtoB ou un inside sales. Il ne se déplace pas en rendez-vous physique chez les clients, mais intervient à distance depuis les bureaux de son employeur ou de chez lui, en télétravail.
Le SDR intervient dans la mise en place stratégique pour prospecter des comptes cibles. Il peut également participer au nurturing (suivi et maturation) des opportunités commerciales. Il n’a pas directement pour objectif de vendre, mais de faire progresser les cibles marketing dans le tunnel de conversion vers l’achat. Néanmoins, il lui arrive dans certaines circonstances de vendre, si le produit est suffisamment packagé en particulier.
Ce commercial intervient en amont du cycle de vente. Le Sales development representative fait la jonction entre les équipes marketing, faisant éclore les leads, et les account managers (ou executives). Ces derniers sont les commerciaux de terrain qu’il alimente en rendez-vous et projets qualifiés.
Le SDR, bras armé des équipes marketing
Le Sales development representative travaille conjointement avec les équipes marketing pour assurer le succès des opérations. Son rôle est de convertir les MQL (Marketing qualified leads) générés par les opérations marketing en SQL (Sales qualified leads). Ces derniers sont ensuite exploités directement par les account managers.
La mission du SDR est donc de contacter (par email, par téléphone, sur les réseaux sociaux…) et de qualifier ces clients potentiels fournis par le service marketing. Ainsi, il va traiter les leads provenant des :
- demandes entrantes,
- téléchargements de white papers,
- retours des campagnes e-mailing,
- retours des campagnes publicitaires (LinkedIn Ads, Google Ads…),
- actions de social selling (likes, commentaires des posts sur LinkedIn…),
- …
Les missions du Sales development representative concernent également les campagnes ABM (Account-based marketing). Il intervient en amont pour identifier et qualifier les interlocuteurs stratégiques dans les comptes cibles. Cela va permettre au marketing de router des messages ultra personnalisés aux contacts à cibler. Il va également s’appuyer sur ces actions pour détecter des projets et prendre des rendez-vous qualifiés pour les commerciaux terrain.
Le Sales development representative, véritable chasseur de leads
Le Sales development representative n’est pas simplement chargé de traiter les leads provenant du marketing. C’est aussi et surtout un véritable chasseur de projets leads. Il s’agit là de sa qualité première.
Le but prioritaire de ce commercial sédentaire est donc de prospecter, d’être le premier contact. Il doit chercher à détecter des nouvelles affaires, opportunités et contacts. Il va exploiter toutes les ressources à sa disposition (base de données, réseaux sociaux, recherche web…) pour dénicher des prospects intéressants. Une fois des projets identifiés, il va les qualifier dans l’optique de prendre des rendez-vous en permanence pour les commerciaux terrain.
Pour réussir sa prospection commerciale, l’inside sales doit maîtriser parfaitement les offres de services ou produits qu’il pousse. Il maitrise les techniques d’argumentation afin de convaincre ses interlocuteurs. Pour entrer en contact avec les cibles identifiées, il doit faire la démonstration constante de qualités d’ingéniosité et de persévérance.
Certains Sales development representatives sont spécialisés dans les grands comptes. Ils ont alors un talent particulier pour comprendre et maîtriser les circuits de décision complexes. Ils savent mieux que d’autres comment s’adapter à cette typologie de sociétés dans le but de positionner leurs offres.
Des capacités rédactionnelles, une maîtrise des réseaux sociaux et de la data
Les compétences du Sales development representative sont très variées, car la prospection d’aujourd’hui est multicanale. Autrement dit, elle se fait à 360°, c’est-à-dire en utilisant alternativement :
- l’email : Le commercial doit savoir rédiger des emails personnalisés les plus pertinents possibles pour susciter l’intérêt de ses interlocuteurs. Son objectif est alors de démarrer un échange avec ces derniers en obtenant une réponse à son message.
- les réseaux sociaux : Il doit savoir prospecter sur les réseaux sociaux en mode social selling pour toucher ses prospects. En B2B, il rédige des InMails sur LinkedIn, relaie des posts de son entreprise, commente les publications de ses clients…
- la data : Le SDR sait manier des volumes importants de données et maîtrise parfaitement des CRM (Customer relationship management ou gestion de la relation client), comme SalesForce. Son but est d’exploiter la data pour aller rechercher et cibler les interlocuteurs ayant le plus de potentiel.
Un travail main dans la main avec les account managers
La répartition des tâches entre les Sales development representatives et les account managers permet d’améliorer grandement le taux de closing des équipes commerciales. Cette spécialisation par métier aux compétences différentes permet de booster globalement l’efficacité des ventes.
Chacun est spécialisé dans son domaine de compétences :
- Le commercial sédentaire prend le temps de trouver des prospects représentant le meilleur potentiel, d’entrer en contact avec eux et de les qualifier avant de les transmettre au commercial de terrain pour la prise de rendez-vous ;
- L’account manager se focalise là où il a le plus de valeur ajoutée, à savoir en rendez-vous clientèle ou sur le closing des affaires.
Ce découpage des missions commerciales permet de gagner un temps important et d’être bien plus performant. Le commercial n’a plus à jongler entre des rendez-vous de terrain et des démarches de prospection parfois longues et fastidieuses.
Quels sont les KPI pour évaluer les Sales development representatives ?
Le SDR va être évalué à l’aide de divers KPI (Key performance indicators ou indicateurs clés de performance) sur le pipeline sur son efficacité commerciale . Concrètement, il s’agit de mesurer le nombre de rendez-vous et de projets qualifiés identifiés chaque mois.
Toutefois, pour être plus complète, l’évaluation doit aussi intégrer d’autres indicateurs, liés à la qualité de son pipeline, le volume des affaires traitées et la valorisation des opportunités détectées. Il y a également d’autres metrics pouvant être prises en compte, telles que le nombre de contacts prospectés, la qualité de la relation avec les prospects, l’autonomie dans la conduite des missions…
Quel est le salaire d’un commercial sédentaire ?
La rémunération d’un Sales development representative varie en fonction de sa spécialisation, ses compétences et sa séniorité. Le salaire moyen est de 42 K€ par an, selon Glassdoor. Certains SDR peuvent atteindre un revenu de 110 K€ par an, ce qui reste exceptionnel.
Nouveau venu au sein des équipes commerciales, le Sales development representative correspond à une tendance forte de spécialisation de la force de vente. Bien que le métier soit encore récent en France, il devient une fonction essentielle dans les entreprises. Maillon stratégique de la croissance d’une société, le SDR est un rouage majeur entre les équipes marketing et les équipes de vente de terrain. Aussi, il ne faut pas le considérer comme un poste de junior, comme beaucoup continuent encore de le penser.
