Souvent on lit ici et là que le télémarketing est mort. Ce serait une technique has been pour des commerciaux et des sociétés dépassés. On l’oppose souvent au marketing digital.
Le télémarketing à la rescousse du marketing digital
Or, ces dernières années, face à l’explosion des campagnes digitales inbound et outbound, certains prospects ne réagissent plus ou pas assez à vos différentes sollicitations. Cela se traduit par une difficulté à générer des leads qualifiés sur les comptes et les interlocuteurs que vous ciblez.
Face à ce problème, la prospection téléphonique représente un allié, une réelle solution en complément d’une campagne de webmarketing.
Booster le ROI de votre webmarketing grâce au télémarketing
Souvent, les pistes provenant de vos campagnes digitales ne sont pas suffisamment nombreuses et surtout pas assez exploitées. Vous ne pouvez pas vous contenter d’attendre l’appel entrant de vos prospects ou d’espérer qualifier un projet sur un simple formulaire. Ces retours spontanés de vos prospects ne sont que la partie émergée de l’iceberg. Or, il est vital de chercher à optimiser le ROI de vos campagnes de marketing digital.
À cette fin, le télémarketing vous permet d’exploiter au maximum vos campagnes digitales. Chaque contact, chaque retour ou chaque début d’intérêt de vos prospects est alors traité. Vous exploitez ainsi les signaux faibles de vos prospects et maximiser vos résultats.
En prospectant, les BDR (Business development representative) de chez Seventic exploitent vos campagnes marketing en icebreaker (ou brise-glace) permettant d’entrer plus facilement en contact avec vos prospects. Par exemple : « Je vous contacte, car j’ai vu que vous aviez réagi en likant notre article de blog sur le sujet XXXX. Je souhaiterais échanger avec vous sur ce thème. Le sujet de notre article de blog est-il un projet en réflexion dans votre entreprise ? … »
Avec cette illustration, il est plus évident de voir que le marketing digital et le télémarketing peuvent être couplés intelligemment. Ils permettent une prise de contact plus facile avec vos prospects et une génération de leads qualifiés plus importante. Notre expérience démontre que nous pouvons réaliser jusqu’à 61 % de projets en plus de cette manière.
Améliorer les résultats de vos opérations de social selling
Une approche en social selling vous amène à des actions très précises sur le réseau social LinkedIn. Vous ciblez vos prospects et entrez en relation avec eux. Vous publiez des posts, réagissez à ceux de vos contacts et échangez avec eux des InMails. C’est très bien, mais à un moment, il est nécessaire d’établir une prise de contact directe.
Dans une démarche de social selling, vous ne savez pas exactement pourquoi un interlocuteur réagit à une de vos approches, que recherche-t-il, que veut-il ? Avec votre interlocuteur en ligne, vous pouvez réellement évaluer l’intérêt du contact pour votre offre et le degré de maturité de son projet.
Vous ne pouvez pas vous contenter d’une faible interaction avec votre prospect sur LinkedIn. Il est donc nécessaire de l’appeler et d’échanger avec lui pour comprendre ses besoins. Coupler intelligemment télémarketing et social selling est indispensable pour générer des vraies opportunités commerciales.
Dynamiser vos campagnes ABM avec le télémarketing
L’ABM (Account based marketing) consiste à focaliser vos ressources marketing et commerciales sur des comptes clés stratégiques pour votre entreprise. Il y est beaucoup question de ciblage, de datas, de technologies, de campagnes marketing, mais souvent, le volet commercial est quelque peu oublié.
Pourtant, cet aspect commercial joue un rôle essentiel dans votre campagne ABM. Le télémarketing permet alors de rebondir intelligemment sur les réactions de vos interlocuteurs cibles et d’entamer un dialogue direct avec vos prospects. Les contacts que vous ciblez dans vos campagnes ABM connaissent maintenant votre entreprise et vos offres, mais la prospection téléphonique va permettre d’aller plus loin.
Le télémarketeur (ou BDR) en ABM va approcher les bonnes personnes au bon moment avec le bon discours. Il va pouvoir échanger avec les interlocuteurs stratégiques, comprendre les circuits de décision et participer à optimiser vos actions marketing en fonction des feedbacks des contacts. Il va surtout répondre à l’objectif principal de votre campagne qui est de détecter des projets et ouvrir des comptes stratégiques pour votre entreprise.
Générer des projets qualifiés (MQL) pour vos équipes de vente
Que ce soit en approche directe (cold calling) ou couplé avec vos actions de webmarketing, le télémarketing permet de générer des projets et rendez-vous qualifiés pour vos équipes commerciales.
Même si vos campagnes de marketing digital génèrent des leads, la simple interaction digitale avec le prospect n’est pas suffisante. Il est nécessaire de rentrer en contact direct avec lui afin de pouvoir le qualifier.
La prospection téléphonique à valeur ajoutée est la meilleure voie pour comprendre la psychologie, l’état d’esprit, les pains (problématiques) de vos prospects, … C’est cette démarche directe vers vos prospects qui vous aidera pleinement à répondre à des questions fondamentales pour réussir votre marketing : Votre prospect est il réellement intéressé par vos solutions ou vos services ? Est-ce de la curiosité ou a-t-il un véritable projet ? Quel est son rôle dans la prise de décision? Quel est son degré de maturité ?
Le phoning commercial va permettre de qualifier son projet selon les critères BANT (Budget / Authority / Need / Timing). Chez Seventic, nous utilisons cette méthode pour savoir si un lead est suffisamment mûr pour être transmis aux équipes de vente de nos clients en charge de la dernière étape de conversion.
Profiter des nouvelles compétences et des technologies associées télémarketing
Ces dernières années, le télémarketing a considérablement évolué et pleinement muté. Que ce soit au niveau des profils (BDR) et des technologies utilisées, il a su se réinventer pour rester performant.
Le télémarketeur qui passe des appels à la chaîne en récitant un script sans rien comprendre à votre offre, c’est bel et bien terminé. Cela ne peut pas marcher. Des agences, comme Seventic, mettent à disposition de leurs clients des profils de BDR expérimentés qui possèdent une connaissance de votre secteur et une compétence commerciale.
De nos jours, le télémarketeur doit avoir la capacité de pitcher votre offre. Il est en mode conversationnel avec vos prospects en développant une véritable intelligence de jeux. Ainsi, il s’adapte à chaque interlocuteur, comprend le langage non-verbal, rebondit intelligemment sur votre dernière campagne digitale, … Sa prospection se fait par téléphone, mais il doit être également à l’aise à l’écrit. Il sait rédiger des emails ultra personnalisés pour faire réagir vos prospects.
Le télémarketeur B2B dispose d’une multitude d’outils permettant de prospecter intelligemment. Avec l’apparition de solutions, comme Lusha, il peut joindre certains prospects sur leur portable ou sur leur ligne directe. Avec des outils, comme Sales Navigator, il cible plus précisément ses prospects en suivant l’actualité de l’entreprise et les derniers posts qu’il a publiés. Une technologie, comme PointDrive, lui permet d’identifier les visiteurs, la durée et les pages parcourues sur vos derniers business cases ou documents commerciaux. Il est alerté en temps réel dans des CRM, comme Salesforce, lorsqu’un prospect ouvre un email.
Vous l’aurez compris le télémarketeur (BDR) est devenu plus technophile et polyvalent dans sa prospection.
Ces dernières années, les opérations de télémarketing se sont raréfié face aux critiques et au manque d’entrain des commerciaux à prospecter. Moins sollicités par téléphone, les prospects sont donc plus disponibles et disposés à cette démarche qu’auparavant. Cela représente alors une opportunité pour ceux qui osent prendre leur téléphone. Ils peuvent ainsi se différencier et générer rapidement des projets ou rendez-vous qualifiés.
Télémarketing et marketing digital se sont pas à opposer, mais, au contraire, à associer astucieusement de manière intégrée. Les résultats sont alors nettement supérieurs en matière de quantité et de qualité de leads qualifiés (MQL > SQL) pour vos forces de vente.
