Prospecter durant la crise sanitaire pour anticiper l’avenir
Avec l’état d’urgence et le confinement, nous vivons actuellement une situation inédite et anxiogène. Il est tentant de penser alors qu’un tel environnement n’est pas idéal pour prospecter. Une de ces crises qui marquent l’histoire, comme en témoignent les affirmations assenées à longueur de journée :
- la crise va durer un certain temps,
- elle fera malheureusement de nombreuses victimes humaines, mais aussi économiques,
- après la crise, il faudra beaucoup de temps pour s’en sortir complètement.
De nombreuses objections vous sont peut-être venues à l’esprit. D’un côté, les prospects ne sont pas disponibles, car en confinement ou potentiellement en situation difficile. D’un autre côté, les directions commerciales objectent leur difficulté à suivre et piloter à distance leurs meilleurs commerciaux, mis au confinement à domicile.
Bien que la situation soit compliquée, il faut garder en tête qu’elle aura une fin. Seules les entreprises qui auront anticipé le redémarrage pourront alors relancer rapidement leurs activités.
Pourquoi continuer à prospecter malgré la crise du coronavirus ?
Anticiper la fin du confinement
C’est aujourd’hui qu’il faut préparer nos entreprises à rebondir dès la fin de la crise. Celles qui auront continué à prospecter pourront redémarrer plus rapidement, car elles disposeront d’un véritable capital d’opportunités à transformer.
Certes, il est très difficile de poser un délai prévisionnel fiable pour les projets détectés en ce moment. Mais ils mûriront et verront le jour au moment où nous sortirons de la période sombre.
En tant que responsables d’entreprise, nous devons faire face et anticiper une reprise positive. Il est nécessaire d’affronter une multitude de challenges commerciaux et marketing dans ce contexte qui reste très concurrentiel.
Aucun dirigeant ne peut juste « attendre que ça passe ». Une partie importante de vos clients et prospects continuent à lancer des réflexions ou des projets pour de l’équipement ou des investissements. C’est le moment de prospecter pour vous positionner sur ces opportunités commerciales. Si vous n’êtes pas présent pour les récolter, vos concurrents le feront.
Chez Seventic, nous constatons même une certaine propension du marché à lancer des réflexions ou des projets nécessitant des cycles de vente moyens et longs. Ainsi, nous détectons plus d’opportunités pour notre client Ecom CS, solution de veille pour le MCO (Maintien en Condition Opérationnelle) des plateformes Office 365. Elles émergent du fait de la plus grande disponibilité des gestionnaires en grands comptes, confinés et moins sollicités au quotidien par les demandes des utilisateurs.
Tirer parti de la situation particulière du moment
« De tous temps, les crises ont aussi apporté leur lot d’opportunités aux entreprises qui savent se montrer créatives et flexibles. »
Même si vos prospects sont confinés, ils continuent à travailler. Sur la cible des moyennes et grandes entreprises, la plupart sont en télétravail devant leur ordinateur. Le taux d’ouverture des e-mails, la lecture des posts sur les réseaux sociaux et le temps passé à surfer sur le web sont en forte augmentation. Certaines sources avancent des chiffres assez incroyables d’une multiplication de trafic par 5.
Sur la plupart de nos missions BtoB, nous constatons ainsi une bonne réactivité des prospects aux publications numériques depuis début avril. La première semaine de confinement a été une période d’organisation. La deuxième semaine a servi à établir une certaine routine dans le travail quotidien.
Tous ces indicateurs et notre propre expérience à travers les dizaines d’opérations de prospection commerciale que nous menons pour nos clients nous apportent la certitude qu’il faut continuer à prospecter dans la période actuelle. Néanmoins, il faut adapter les méthodes à la situation.
Comment maintenir une activité de prospection dans ce contexte perturbé ?
Les outils numériques pour mieux prospecter
L’expansion du télétravail voit l’explosion des outils digitaux pour rester connecté. Chez Seventic, nous constatons la forte utilisation de solutions de transfert d’appels. Plus de 35 % des contacts adressés en moyens et grands comptes sont accessibles sur leur ligne directe.
De plus, les solutions de communication unifiées combinant voix, vidéo et data (Skype, Zoom…) se répandent pour une plus grande proximité avec les équipes. L’usage des plateformes collaboratives permettant un échange en temps réel (Teams, Slack…) se multiplie également.
Ces outils tendent à se généraliser dans les entreprises. Ils permettent à nos prospects de rester en contact avec leurs équipes et de continuer à faire avancer des dossiers et des projets. Ils sont aussi très pertinents pour prospecter grâce à leurs atouts :
- Un gain de temps considérable, notamment pour la partie amont du cycle de vente : De la prospection à la qualification des opportunités,
- Une meilleure vision de l’environnement des clients : Il est plus efficace de rebondir par téléphone d’un contact à un autre pour vérifier une information que lors de rencontres physiques,
- Un gain financier important : Un commercial en déplacement coûte au minimum 2 à 3 fois plus cher qu’un sédentaire.
Chez Seventic, nous avons fait le choix de prospecter avec des commerciaux sédentaires depuis de nombreuses années en considérant qu’au moins 80 % du cycle de vente peut se traiter à distance. Pour cela, nous avons développé des savoir-faire portés par nos experts, notamment sur la qualification fine des opportunités.
La bonne stratégie avec le choix des canaux adéquats
Avec les bons outils digitaux, il est nécessaire de lancer la bonne stratégie pour prospecter. Nous préconisons de déployer des actions dans l’ensemble des canaux de prospection disponibles : téléphone, email et réseaux sociaux. Mais la période de crise nécessite une adaptation des approches.
Pour la prospection téléphonique, il faut savoir faire preuve d’empathie en adoptant une attitude rassurante durant cette période anxiogène. L’essentiel est de faire comprendre que nous sommes tous dans la même situation et qu’il est important malgré tout de faire avancer les projets.
Les appels téléphoniques doivent donc être encore moins intrusifs, dans un mode encore plus conversationnel. C’est dans la lignée de ce que nous proposons pour nos actions de prospection téléphonique. L’interlocuteur ne doit pas ressentir la pression d’un appel de prospection, ni qu’il n’est pas le seul appel de la journée de notre SDR (Sales Development Representative).
Par ailleurs, les emails sont un autre axe stratégique majeur pour prospecter durant le confinement, car les contacts scrutent en détail leur messagerie. Il convient actuellement de privilégier des contenus rédactionnels, plutôt que promotionnels.
Toujours avec empathie, mettez en avant une approche personnalisée, avec un ou plusieurs rebonds pour laisser penser à l’interlocuteur que l’on s’adresse à lui individuellement. Vous pouvez dès lors orienter le discours sur l’anticipation de l’après confinement et le traitement de dossiers de fond (équipement, administratif…) du fait de leur disponibilité.
Enfin, c’est la grande période pour prospecter sur les réseaux sociaux. Le trafic internet mondial a augmenté de 70 % dans les pays confinés, selon Omdia. Le groupe Facebook a observé que le nombre de messages échangés via Facebook, Instagram et WhatsApp a augmenté de 50 % dans les régions du monde les plus touchées par le coronavirus.
Pour conclure
Aussi, plus que jamais les prospects sont accessibles via les réseaux sociaux. Ils ont plus de disponibilité pour engager une conversation sur des sujets non prioritaires. Vous pouvez commencer par des campagnes de community management, en adaptant les contenus. C’est une méthode peu intrusive de prise de contact.
Vous pouvez également aller un peu plus loin avec des actions de social selling. Elles permettent d’enrichir une communauté et de solliciter plus activement des contacts ciblés. Dans cette démarche également, il est important de s’en remettre à des experts qui sauront vous guider dans le choix du ton et des contenus justes pour trouver un bon écho.
Faut-il continuer à prospecter pendant le confinement ? La période est difficile pour chacun, mais il est essentiel pour les organisations de continuer à avancer sous peine de reculer et de disparaître. Prospecter est capital pour continuer à alimenter un pipeline d’opportunités commerciales. Elles pourront rapidement être activées lors du déconfinement. C’est ce que la majorité de nos clients ont bien compris en anticipant la fin de la crise. Votre prospection doit cependant s’adapter à la crise actuelle en adoptant une approche moins intrusive et plus empathique.
